di Sara Volino Coppola, Senior Advisor yourCPO

 

In questo periodo si sente parlare continuamente dell’esigenza di innovare in azienda, sfruttando idee innovative ed energie tipiche delle startup, ma questa esigenza mal si sposta con il processo tradizionale degli acquisti che parte dall’analisi dei fabbisogni per arrivare al contratto, attraverso la ricerca dei fornitori individuati sulla base di requisiti patrimoniali e finanziari o su referenze, per poi passare alla Richiesta d’offerta o alle gare e all’ordine, che spesso prevede delle modalità di pagamento poco sostenibili per una startup.

Quando entrano in gioco le startup i meccanismi devono necessariamente essere rivisti, innanzitutto perché si parla di idee e concept piuttosto che di prodotti e servizi e occorre qualificare i propri fornitori attraverso specifici requisiti

Vediamo come il procurement possa farsi promotore dell’introduzione di procedure startup-friendly che abbattano le barriere procedurali allo sviluppo dell’open innovation, favorendo gli accordi commerciali tra le aziende e le startup, esaminando un po’ più da vicino come cambiano alcuni aspetti del processo di acquisto:

L’attività di scouting : non può essere fatta riferendosi ai canali tradizionali ma è necessario conoscere l’ecosistema startup (incubatori, venture capitalist, data base specifici, community) e attivare e gestire nuovi ambiti di indagine ovvero creare nuove logiche di qualificazione per creare un Albo Veloce basato, ad esempio, l’innovatività rispetto al business, il valore dell’innovazione di un’idea le sinergie con il modello di business, la qualità degli imprenditori, le potenzialità dell’iniziativa piuttosto che la robustezza economica della startup e valutarle attraverso challenge e hackaton.

L’oggetto del contratto: qui spesso non si può parlare di effettiva fornitura, o di specifiche di prodotto/servizio, poiché la startup porta principalmente idee e concept. Per  far fronte a questa esigenza, si può ricorrere a due particolari procedure previste tra gli appalti innovativi:

  • L’appalto pre-commerciale (PCP): prevede un affidamento multiplo di servizi di ricerca e sviluppo a più operatori economici selezionati in un contesto competitivo. Infatti essi sono chiamati a sviluppare, in parallelo e in concorrenza tra loro, nuove soluzioni alternative per risolvere un problema irrisolto, che necessita di un’innovazione. La sfida posta all’appalto pre-commerciale è rappresentata dalla ricerca, attraverso una gara, di soluzioni radicalmente nuove a fabbisogni tecnologicamente complessi.
  • L’appalto di soluzioni innovative: può essere lanciato quando la soluzione tecnologica necessaria per soddisfare il fabbisogno è già pronta per la commercializzazione sul mercato o prossima ad essa, ma sono necessarie attività di sviluppo e miglioramento incrementale dei prodotti o processi esistenti di cui si tratta. In questo caso, l’azienda che acquista funge da “primo cliente (early adopter)” della soluzione innovativa esistente ma non ancora commercializzata su larga scala e ne godrà i benefici nel valore dell’offerta.
  • Il partenariato per l’innovazione: è una procedura d’acquisto legata ad un bisogno dell’azienda che non può essere soddisfatto acquisendo un prodotto o servizio già presente sul mercato, ma necessita l’elaborazione di nuove soluzioni connesse al fabbisogno, o la loro prototipazione, validazione e testing in ambienti pilota, o la realizzazione di piccole serie sperimentali

Altri punti critici sono la contrattualizzazione e i tempi di reazione delle imprese: è necessario infatti pensare a condizioni e tempi di pagamento più flessibili e ravvicinati per non mettere a rischio la vita stessa della startup, nonché condizioni di proprietà intellettuale, esclusive, commercializzazioni.

Occorre, infine, ridurre l’esposizione finanziaria delle Startup, che è generalmente povera di risorse proprie, soprattutto economiche, aumentando la flessibilità delle modalità di fatturazione e dei tempi di pagamento, accelerando i tempi per non mettere a rischio la sopravvivenza della startup.

Avete curiosità o vorreste capire meglio come orientarvi in questo nuovo mondo? Parliamone.