di Vittorio Zito, Partner yourCPO
Il ruolo delle Partnership è diventato sempre più importante per le Aziende.
In passato si ragionava principalmente per “necessità”, cioè si individuavano le aree critiche dell’Azienda (tipicamente le aree in cui era presente un gap di competenze) e in quelle aree con fatica si cercava un Partner “tappabuchi”. Volendo mutuare una metafora calcistica, di fatto era prevalente un approccio “catenacciaro-difensivista” alla gestione delle Partnership , che sostanzialmente venivano implementate per proteggere l’azienda da rischi e possibili crisi.
Le aziende più lungimiranti hanno invece progressivamente adottato un approccio di gestione delle Partnership come motore dello sviluppo del business: cerco un partner non per coprire una mia area critica ma per accelerare un processo di sviluppo in aree di business complementari rispetto a quelle che già oggi sto presidiando.
Perchè questo secondo approccio si sta affermando con forza sempre maggiore?
Le ragioni sono diverse, ma a mio parere la principale è la crescente dinamicità del mercato e il proliferare di opportunità di business in nuovi settori, che magari nemmeno esistevano fino a poco tempo prima; questa dinamicità non è gestibile da nessuna azienda contando esclusivamente sulle proprie forze, e quindi per aggredire questi nuovi mercati è necessario allearsi con Partner che hanno sviluppato le competenze necessarie.
Continuando ad usare la metafora calcistica, per la gestione delle Partnership siamo passati da un approccio catenacciaro ad un approccio di attacco e pressing a tutto campo.
Semplice, no? In realtà questo cambio di paradigma richiede un impegno molto più grande e una specifica focalizzazione manageriale sulla Gestione Partnership, così come il calcio moderno è estremamente più dispendioso e richiede maggiore preparazione fisica e tattica rispetto al calcio di qualche anno fa. Difatti, un conto è trovare uno o due partner che ti consentono di mettere in sicurezza il tuo business storico, un conto è mettere in piedi un sistema di gestione delle Partnership adatto ad intercettare e presidiare una molteplicità di nuovi business contigui e complementari al tuo business storico.
Per queste ragioni la figura del Partnership Manager sta diventando sempre più importante in azienda, e spesso si affianca o in alcuni casi si fonde con la figura dell’Open Innovation Manager o del Business Development Manager.
Un altro aspetto interessante dell’evoluzione della gestione partnership è l’ibridazione tra le Grandi Aziende e le Piccole e Medie Imprese.
In passato infatti le Partnership erano spesso siglate tra aziende delle stesse dimensioni: le Grandi Aziende preferivano implementare la loro strategia difensiva di messa in sicurezza del loro business fidandosi solo di Partner della stessa dimensione, così come le PMI spesso si alleavano tatticamente fra di loro, magari nella forma di Associazioni Temporanee di Imprese, per esempio per potere compensare la loro ridotta dimensione che poteva precludere l’accesso a importanti gare di appalto.
Oggi invece le Grandi Aziende hanno capito che accordi di Partnership con aziende più piccole consentono di creare un ecosistema più flessibile e dinamico, quindi più adatto ad intercettare nuovi business e ad accelerare i processi di innovazione di prodotto e di processo.
D’altra parte le PMI e Startup hanno capito che non basta avere l’idea o il prodotto giusto né è sufficiente la loro capacità di mettere velocemente a terra i progetti in maniera agile, ma è necessario allearsi con Partner di maggiori dimensioni che siano in grado di aprire le porte a mercati molto più ampi e quindi consentano di scalare il loro business in maniera molto più accelerata.
Questa ibridazione, che è uno dei trend di business più importanti del momento, non è di banale implementazione perché si tratta di fare parlare tra loro due mondi abbastanza diversi: le Grandi Aziende Multinazionali e le PMI / Startup.
Conseguentemente sono sempre più richieste capacità manageriali a loro volta ibride, nel senso che sono sempre più apprezzati nelle grandi aziende Manager che abbiano anche avuto esperienza di Start-up / PMI e sono sempre più richiesti dalle piccole aziende Manager che abbiano anche fatto esperienze in contesti multinazionali di grandi dimensioni.
Se aggiungiamo che la diffusione sempre maggiore di modalità di ingaggio di tipo Temporary o Fractional Executive sta eliminando una delle principali barriere alla managerializzazione delle piccole imprese, comprendiamo che stiamo vivendo una trasformazione epocale del modo di fare e gestire business, con evidenti benefici per l’intero sistema imprenditoriale.