Sono ormai quasi vent’anni che mi occupo di negoziazioni ICT per conto dei clienti, dapprima come consulente e poi come imprenditore e fractional executive, ed ho avuto la fortuna di lavorare con eccellenti professioniste e professionisti sia nella funzione Procurement sia nella funzione IT. 

Se con la memoria ripercorro le negoziazioni di maggior successo, il fattore che emerge con maggiore regolarità è soprattutto uno: la qualità della collaborazione tra le funzioni Procurement ed IT funzionava bene. 

Tutte le volte che le due funzioni hanno saputo “coalizzarsi” durante la trattativa, creando l’alchimia giusta, hanno sempre creato valore per l’azienda negoziando ottimi accordi. È facile comprenderne la ragione, IT e Procurement hanno competenze distinte e complementari, entrambe indispensabili al tavolo della negoziazione. 

Quando invece la collaborazone è stata carente, quando hanno prevalso logiche di parte ed è venuto meno il fronte comune nella trattativa con il fornitore, allora i risultati sono stati meno buoni. Gli accordi peggiori, mi dispiace dirlo, sono usciti quando si è scelto di affrontare separatamente la trattativa sulla parte tecnica, affidandola all’IT, per poi passare alla trattativa economica, condotta in esclusiva dal Procurement. Nei servizi complessi non è (mai) conveniente congelare la parte tecnica per poi procedere alla trattativa economica e contrattuale. 

Sono cosciente che leggere queste righe non farà piacere a tutti, ma è una constatazione che non posso (e non voglio) tacere. Piuttosto, vorrei utilizzarla come spunto per invitare chi legge a lavorare e a collaborare in modo diverso, perchè la collaborazione tra le funzioni aziendali è un moltiplicatore di opportunità e di valore, mentre la competizione non fa altro che disperdere valore.

Una domanda sorge spontanea. Come mai è così difficile collaborare? Eppure, in tutte le culture del mondo, la saggezza popolare è ricca di modi di dire che incoraggiano la collaborazione. L’unione fa la forza. L’union fait la force. La unión hace la fuerza. Toghether we stand, divided we fall. Nur gemeinsam sind wir stark. Solo per citare alcuni esempi.

Sarebbero dei suggerimenti utili da seguire, non solo come individui ma anche come organizzazioni. Sono seguiti? Non sempre, ahime’. Quello a cui si assiste spesso è tutto un fiorire di rivalità, a ogni livello: tra singoli colleghi, tra funzioni aziendali, tra aziende partner che invece avrebbero tutto l’interesse a collaborare. 

La competizione, in effetti, potrebbe essere nel nostro DNA. Fin dai tempi più antichi, gli esseri umani hanno dovuto competere per risorse limitate: cibo, spazio, attenzione, sicurezza. Questa spinta alla competizione ha avuto una funzione evolutiva e esistono meccanismi di gratificazione individuale che ci spingono a prevalere sugli altri. 

Ma siamo anche, allo stesso tempo, creature sociali ed esistono altrettanti meccanismi di gratificazione che premiano la socialità come mezzo che si è dimostrato vincente per la la prosperità della nostra specie: senza cooperazione, infatti, nessuna comunità sarebbe sopravvissuta. 

Tra queste due spinte uguali e contrapposte, allora, quale è quella più forte? Azzardo una risposta: è la cultura e l’educazione che riceviamo a decidere quale delle due prevale. Vale sia per il singolo individuo, sia per intere organizzazioni. E siccome la cultura aziendale permea ogni azione e ogni decisione, sta all’imprenditore o al CEO promuovere una cultura della collaborazione. Il Procurement ha un ruolo privilegiato perché è un vero e proprio crocevia relazionale tra l’interno dell’azienda e l’esterno e può, anzi a mio avviso deve, diventare un modello di collaborazione da imitare. Attinge alle competenze che risiedono nelle altre funzioni aziendali per completarle con le proprie, mettendole a frutto per ottenere migliori accordi con fornitori e partner.

Attenzione, non voglio con questo demonizzare il conflitto, inteso come contrasto di interessi, obiettivi, priorità, valori, opinioni, caratteri ecc… Il conflitto è una componente ineliminabile della nostra vita sociale, a livello personale e a livello lavorativo e, quando è gestito bene, diventa una fonte preziosa di cambiamento e crescita (gestito male, invece, diventa un incendio che distrugge solamente).

Quello che invece vorrei stigmatizzare è l’inutile rivalità che porta individui o intere organizzazioni a disperdere un sacco di energie in lotte interne per poi ottenere dei risultati che sarebbero stati molto migliori se, invece di competere, avessero scelto di cooperare.

Quando si impara a negoziare, una delle prime cose che si apprende è la differenza tra una negoziazione distributiva (dove ci si “scanna” per spartire la torta, scontentando inevitabilmente almeno una delle parti) e una negoziazione integrativa (dove invece ci si ingegna per rendere più grande possibile la torta, accontentando così tutte le parti coinvolte). 

Ecco, nel mondo del lavoro la collaborazione permette esattamente questo: lavorare assieme per ingrandire la torta.  Il premio non è solo nei risultati ma anche nel clima aziendale e nel divertimento ad affrontare problemi e sfide assieme. 

Provare per credere!